💼 Unternehmerlohn: Warum er betriebswirtschaftlich unerlässlich ist

Einleitung: Wenn der Chef „umsonst“ arbeitet

Viele Inhaber:innen kleiner und mittlerer Unternehmen zahlen sich kein festes Gehalt aus. Stattdessen leben sie von dem, „was am Ende übrig bleibt“. Das mag pragmatisch wirken – ist aber aus Controlling-Sicht eine gefährliche Verzerrung.
Denn wer seine eigene Arbeitsleistung nicht kalkuliert, bewertet die Wirtschaftlichkeit seines Unternehmens unrealistisch:

• Produkte werden zu günstig kalkuliert,
• die BWA erscheint profitabler als sie ist,
• und unternehmerische Entscheidungen basieren auf einem verzerrten Zahlenbild.

 

Was ist der Unternehmerlohn?

Der Unternehmerlohn ist ein kalkulatorisches Gehalt für die eigene Arbeitsleistung – insbesondere bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften, in denen es kein formales Arbeitsverhältnis gibt.

Da der Unternehmerlohn nicht in der Finanzbuchhaltung auftaucht, wird er intern als Rechengröße in der Kosten- und Leistungsrechnung (KLR) angesetzt – analog zu dem Gehalt, das man einer qualifizierten externen Geschäftsführung zahlen würde.

 

Warum ist der Unternehmerlohn betriebswirtschaftlich notwendig?

Aus Sicht des Controllings erfüllt der Unternehmerlohn mehrere zentrale Funktionen:

1. Realistische Preiskalkulation

Nur wenn die eigene Arbeitszeit in die Selbstkosten einfließt, können Produkte oder Dienstleistungen dauerhaft kostendeckend kalkuliert werden.

2. Korrekte Ergebnisdarstellung

Ohne Unternehmerlohn erscheint das Betriebsergebnis besser als es ist – da es den unvergüteten Arbeitseinsatz der Inhaberschaft mit einschließt.

3. Vergleichbarkeit mit anderen Unternehmen

Ein kalkulierter Unternehmerlohn schafft Vergleichbarkeit – z. B. gegenüber Kapitalgesellschaften mit angestellter Geschäftsführung oder bei Bankgesprächen.

4. Basis für Nachfolge & Bewertung

Wer den Betrieb übergeben oder verkaufen möchte, muss die Geschäftsführung ersetzen. Der Unternehmerlohn zeigt, was eine externe Kraft kosten würde – und ist damit essenziell für eine belastbare Unternehmensbewertung.

5. Grundlage für professionelles Controlling

Eine interne Ergebnisrechnung („BWA+“) mit Unternehmerlohn liefert die betriebswirtschaftliche Wahrheit – etwa bei Investitionsentscheidungen, Liquiditätsplanung oder Finanzierungsgesprächen.

 

Was deckt der Unternehmerlohn ab?

Der Unternehmerlohn bewertet ausschließlich den persönlichen Arbeitseinsatz – nicht das unternehmerische Risiko oder Kapital.
Typische Tätigkeiten, die darin enthalten sein sollten:

• Geschäftsführung & Organisation
• Kundenbetreuung & Vertrieb
• Einkauf & Lieferantensteuerung
• Strategische Entwicklung & Controlling
• Persönlicher Einsatz (oft > 40 Std./Woche)

Orientierungswert: Welchen Betrag müsste man einer qualifizierten Führungskraft zahlen, um diese Aufgaben zu übernehmen?

 

Wie lässt sich der Unternehmerlohn berechnen?

1. Vergleichslohn-Methode

Was verdient eine externe Geschäftsführung mit vergleichbarer Verantwortung?
➡️ Beispiel: 80.000 € pro Jahr bei einem mittelständischen Betrieb.

2. Stundensatz-Methode

Wochenstunden × realistisch angesetzter Stundensatz × Jahresfaktor
➡️ z. B. 50 Std./Woche × 48 Wochen × 60 €/Std. = 144.000 € p.a.

3. Branchen- und Regionalbenchmarks

Gehaltsvergleiche von Kammern, Verbänden oder Gehaltsstudien helfen, den Unternehmerlohn objektiv und marktkonform zu ermitteln.

 

Wo wird der Unternehmerlohn berücksichtigt?

Bereich	Bedeutung
Finanzbuchhaltung	Kein Ausweis – da keine tatsächliche Auszahlung erfolgt
Kostenrechnung (KLR)	Kalkulatorische Kostenart – Bestandteil der Fixkosten
Produktkalkulation	Einfluss auf Selbstkosten und Preisstrategie
Deckungsbeitragsrechnung	Maßgeblich für Rentabilitätsanalysen und strategische Entscheidungen
Interne BWA („BWA+“)	Transparente Darstellung der tatsächlichen Wirtschaftlichkeit

Hinweis: Der Unternehmerlohn darf nicht als Herstellungskosten aktiviert werden, da ihm kein Geldabfluss gegenübersteht.

 

Fazit: Unternehmerlohn als betriebswirtschaftliche Pflicht

Der Unternehmerlohn ist kein theoretisches Konstrukt – sondern ein zentrales Steuerungsinstrument im Controlling.
Wer ihn ignoriert, riskiert:

• falsche Preissetzung,
• unrealistische Ergebnisdarstellungen,
• und strategische Fehlentscheidungen bei Investitionen oder Nachfolge.

Ein realistisch angesetzter Unternehmerlohn zeigt:

• Wie profitabel das Geschäftsmodell wirklich ist
• Ob Preise und Margen tragfähig sind
• Wie wettbewerbsfähig das Unternehmen im Vergleich zu anderen aufgestellt ist

 

💡 Handlungsempfehlungen für KMU

✔️ Berücksichtigen Sie den Unternehmerlohn regelmäßig in interner BWA oder Deckungsbeitragsrechnung
✔️ Integrieren Sie ihn in Ihre Preiskalkulation und Kostenrechnung
✔️ Vergleichen Sie sich mit realen Marktgehältern – ehrlich und marktnah
✔️ Nutzen Sie den Unternehmerlohn aktiv in Ihrer strategischen Planung

👉 Wer Verantwortung trägt, sollte seine Leistung auch betriebswirtschaftlich sichtbar machen.